【从讲师到培训师连载11】 新员工入职培训 忠诚源于满足

忠诚教育,不仅源于洗脑者的需要,也源于被洗脑者的需要,这和婚姻没什么两样,人们越满意自己的配偶,越为自己的配偶骄傲而自豪,就越愿意忠诚自己的配偶,企业和员工亦然,呵呵。

我接受新员工入职培训,已经是在我进公司10天后了,我被安排和公司新进销售人员一起接受新员工入职培训,我的经理对我的培养也是用心良苦,他并没有安排我做培训岗位的培训,而是先让我和一线同事一起参加培训,因为已经有了一周的工作熟悉,我渐渐了解了我所服务的销售部同事每天是如何工作的,也和他们建立了友谊,感觉熟悉了不少。这次新员工培训,大多数是近期加入公司的销售部门的员工,我很开心能和他们一起参加培训,同时又因为我已经来了公司10天左右,和他们比,我也算是“老员工”了,不禁在内心臭美了一番。

参加培训的员工算上我大概10人左右,新员工入职培训的班主任由我的经理亲自担任,经理并没有委派部门里另外一位老师做这件事情,而是亲自来做,我心里暗自感激他,知道他是在给我做示范,亲自演示给我做,这也算是对我的一种培训,通过亲自感受入职培训,让我熟悉这个模块的操作流程。

培训开始前,我拿到了培训的课程表,课程为期一周,课程表上写着整个新员工入职培训的安排,课表前还有欢迎新员工加入公司的欢迎词,看着让人感到挺温馨的。因为是针对一线销售员工的入职培训,课程大致有这样几个部分:

企业简介和企业文化:这是入职培训的通用课程,也是第一堂课,让进入公司的员工了解公司的发展历史,以及公司的企业文化,核心价值观。这个课程相信每个公司的入职培训都会有,培训目的让员工对企业充满信心,对企业充满期待。这节培训确实也达到了他的目的,当听到公司的发展历程及在整个行业中的位置时,我也由衷的对企业的创始人十分敬佩。回想当时的情景,让我想起了《杜拉拉升职记》中拉拉参加入职培训(orientation)时候说的一句话:“忠诚教育,不仅源于洗脑者的需要,也源于被洗脑者的需要,这和婚姻没什么两样,人们越满意自己的配偶,越为自己的配偶骄傲而自豪,就越愿意忠诚自己的配偶”,企业和员工亦然,呵呵。(在做企业简介培训时,我还有一种另类的培训方法,如果感兴趣,可以点击此处

行业知识和产品知识:这部分课程的设计,主要是让销售员工了解自己所在的行业和产品。公司所在行业的信息和产品的信息,看起来只是讲讲行业知识和产品知识,但是在我后面几年做企业培训师经历里,却让我觉得这里面值得讨论的东西多的是,处处皆学问:

谁来讲?

如果公司有专职的售前技术支持,这个课程由售前技术支持讲最好不过。针对销售人员的产品培训,最终目的就是为了能让销售人员把产品卖出去,这个度有时候很难把握,讲到什么程度这需要经过反复的修炼才会有感觉。售前技术支持既有销售经验,又能有表述能力,自然再适合不过。当然不是所有的企业都有这样的岗位,这个课程往往会由公司的内部讲师或者销售经理来讲。公司的内部讲师在表述和演讲能力上占优势,但是针对产品销售能力往往会逊色于销售经理,销售经理恰恰相反,在培训讲师的安排上,这确实是一门艺术,而能将二者的长处结合在一起的人,将会是非常受欢迎的产品培训讲师。我参加培训的时候,这些产品课程是由销售经理来担任的,这样还有另外一个好处,就是让员工在入职培训的时候就能通过培训的途径,对公司的经理层有一个认识和理解,当然在这期间,某些非常厉害的销售经理,已经在不知不觉中培养了一大批自己的fans,包括他自己本部门的员工,这也有利于他日后的管理,我想公司的让销售经理参与授课,也有这样的目的在里面吧。

讲到什么程度?

销售人员要多懂产品?我经常听到一些优秀的销售人员说:“对公司产品了解清楚有什么用?和客户搞好关系,我照样可以把产品卖出去,我了解那么多有什么用?”但也有销售人员说:“我刚进公司,对公司的产品不了解,客户问我,我答不上来,显得非常的不专业,而且我对公司的产品不熟悉,也不能够很好的挖掘客户的需求,可能就此就错过了成交的机会。”这个问题一直有争议,在入职培训的安排上,也确实是要多动脑筋。针对产品讲师(无论担当讲师的人是什么职位),在讲课的时候,一定要把握这个度。

销售技巧:入职培训中安排电话销售技巧和面谈流程培训,针对销售人员必不可少。我没有做过销售,这样的培训对我来说还是非常有必要的,我想着在坐的同学也有第一次做销售的,听了这个应该对销售有点感觉了吧。很多公司的入职培训很长,针对销售人员的入职培训,有的能达到一个月。针对产品的培训和销售技巧的培训要占到很大一部分。我个人的观点是,在没有开始工作前,所有的培训都只能停留在理论层面上,“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”,讲的再好,xz学的再好,也必须和实际工作相结合,在实际工作中发现问题,再继续进行学习。

培训中实习:这次入职培训在课程的中期,就安排了一次电话实习,让参加培训的学员,亲自到工作区中参与电话销售实习,提前感受,并且把自己培训中所学在实际工作中做个检验。这个过程十分有必要。做销售,尤其是电话销售,经常会遭到客户的拒绝,有的客户态度不好还会挂电话或者恶言相对,如果是第一次从事销售工作,相信这个打击一定不少,我也亲自参与了进去,虽然感觉自己能说会道,但是半天的实习下来,心里还是和吃了苍蝇一样难受。曾经一个电话客户态度不好,骂了我两句,我心里那个委屈,眼泪在眼眶里打转,旁边的一位老同事看我此状,会心一笑,安慰了我一下,说这是每个销售人员必经的过程,说实在的,这句安慰对我来说,真的好感动,让我心里暖暖的。也正是这样的经历,让我以后非常留意这一个细节。每次在新员工培训结束后,销售员工开始打电话,我都会到部门里转转,留意他们脸上的表情,给他们鼓励和安慰,就像当时那位老同事当年帮助我一样。

实习结束后,我们再次回到了培训教室,班主任问了我们每一个人的感受,我留意观察了一下,除了几个有销售经验的新员工以外,其他几个人的脸色都不怎么好看,我想都是和我一样遭受客户拒绝的缘故吧。这时候班主任跟我们聊了很多做销售的心态,坚韧的意志品质,为我们树立信心。随后是一个员工访谈,一位新同事,上个月业绩非常好,还有一位老员工,他们讲述着自己的成长故事,也回答我们提出的问题。这样的访谈安排的真是恰到好处,我们这些心灵受了点“创伤”的孩子,再一次鼓起勇气,对未来的工作充满了期待。

关于实习与员工访谈

销售人员结束培训刚投入工作,是销售人员的第一个危险期,如果经受不住客户的拒绝和精神打击,再没有人做辅导和安慰,非常有可能在这个环节流失。如果员工流失,招聘、培训环节,企业所有的投入都会付之东流,长此以往,对企业没有一点好处。这一方面需要销售经理要在这个时期,对新员工格外的关注,另外一方面,在入职培训中,提前打预防针,让大家有所准备也是很有必要的。

员工访谈是一个非常好的环节,有句话叫事实胜于雄辩。让有经验的老员工和刚进公司不久但是做的不好的新同事来担任嘉宾,解答新晋员工的问题,事半功倍,比上培训师,销售经理的效果强百倍。因为大家没有压力,更愿意相信事实,而安排在实习之后,正好能够给刚刚遭受拒绝的销售员心里按摩辅导。业绩优秀的新同事的加入,也会让大家对未来的工作充满信心。

公司规章制度及其他:新员工入职培训除了安排企业简介、行业及产品知识、销售技巧以外,还有一些通用的课程。如:公司规章制度、薪酬及绩效考核(销售人员的薪酬及绩效考核培训目的绝对不是告诉大家公司是怎样的薪酬制度,而是激励大家,一分耕耘一分收获,努力工作,可以给自己带来更好的收入)、职业生涯规划介绍员工的晋升制度,发展空间,这个课程讲完后,我对自己的职业发展明朗起来,和当时进入公司,只求公司不倒闭的想法有了鲜明的对比,瞧,这就是培训的作用。

在笔试考核结束后,安排了所有管理层成员亮相,每位管理层都对新员工送上祝福的话,新的工作就此展开了。

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