【从讲师到培训师连载14】 老师是花瓶? 销售的FABE法则

在北京实习的时间并不长,所以我抓紧一切时间,向周围的同事学习。当然,了解北京商务部的情况也是重要的一块。在培训经理的指点下,我来到了商务四部一位优秀的销售人员旁边听她打电话(这位同事非常优秀,没过多久就外派到外地做经理,后来又晋升为总监),我拿着一个本子,记录下她打电话的方式,以及当她遭到客户拒绝的时候,如何处理,心里想着,回去可以和天津公司的新同事分享,所以不敢怠慢,一点点记录下来。

作为一个“陌生人”,我的一举一动引起了一位男士的注意,原来这位男士是部门的经理。由于我来的时候他没有在,培训经理就直接让我坐在部门里了,并没有和谁打招呼。商务经理不愧是做销售出身,举手投足都很绅士,他递了一张名片给我,自我介绍了一下。我忽然觉得有点不好意思,来人家地盘上学习,连个招呼都不打,于是做了自我介绍。得知我从天津公司来这里学习,他简单的和我寒暄了几句,没想到,这几句寒暄却一下子惊醒了我

“你是天津分公司的培训老师,主要负责哪一方面?”

“是的,李经理,我刚来没多久,现在还在学习阶段,开始负责新员工入职培训和产品培训”

“上个月天津公司业绩如何?”

“额,这个,好像是。。。。。。”

李经理看我没有回答上来,估计是不知道,然后又问我:“公司最近在推新产品,我听说你们天津公司卖的不错,你们是怎么推动销售的?”

“。。。。。。”

两个问题问得我尴尬无比,我没有办法以自己刚来没多久为借口,因为从李经理的眼里那不可置信的表情我得知,这两个问题是再普通,再常识不过的问题了,而我,却没有答出来。不,是我压根儿就没有关心过,心里被一盆冷水泼醒了,原来自己来了公司这些时间一直在孤芳自赏。

一个企业内训师,他所做的每一件事情都是为了推动公司的业务前进,这是前提。我从做讲师的那天起,一直把经历关注到课程的完善上,虽然在进入企业后,也一直陪着业务员拜访客户熟悉业务,但也仅仅是为了熟悉业务而已,并没有深入的想太多,但是这两个问题却深深的惊醒了我。一个企业培训师,如果不知道企业目前的经营状况,如果不了解公司新产品的动向及销售情况,又如何谈到对企业的运营帮助?不是孤芳自赏又是什么呢?

我尴尬的和商务经理笑了笑说:“经理,我刚来,对这些还没有太多的关注,不过您的话提醒了我,我应该多关注这些东西才是,谢谢您帮助我。”

李经理没想到我会这样说,但同时,也说了一些我比较意外的话:“你还是我认识的头一个这样说话的培训老师呢,你是新来的,跟你说句实话,我感觉培训老师在公司基本上没有什么用,充其量是个花瓶。”

这话让我充满礼节的微笑一下子僵了下来,不过还是想听听他为什么这么说。

“在商务经理眼里,公司的培训老师基本上是孤芳自赏,他们讲讲产品,觉得自己什么都懂,其实不是,他们也就是知道的信息比我们多点,知道产品功能比我们多点,但是不是你知道的多,就能把产品卖出去的,你讲的那些东西只不过是比我们先知道点,知道的详细点而已,但是对销售的帮助实在不大,有时候培训老师讲完的产品,我们还得重新培训,因为你们讲完了,销售人员还是不知道怎么把产品卖出去”

李经理接着说:“而且有些培训老师,觉得自己有点培训技巧,就使劲的卖弄,或者说就顾着自己讲的精彩,他是讲爽了,看上去挺热闹,但是真正对我们的管理工作一点帮助都没有,公司安排的培训,不听还不行,但是这样的培训对我们真的意义不大,也不知道他们每天都在忙什么?”

我一边听着,一边在脑子里想着我和培训部同事的工作,心里有点别扭,我们每天辛辛苦苦的做工作,用心的去做好,为什么商务经理会这么说呢?但是,我想,商务经理这样说,一定有他的道理,今天我运气好,北京的商务经理没有顾及什么,讲了大实话,话虽然不中听,但是对我会有所帮助的。

我便开口问:“李经理,我听北京的培训经理说,您是非常资深的商务经理,每个月业绩都在公司前三名,您对培训老师有什么期望呢?我特别高兴在我刚来公司,就能听到您毫无保留的意见,我希望自己能在公司成为一个受公司认可的培训老师,而不是一个孤芳自赏的花瓶。”

李经理一笑,跟我说:“说多了也没什么用,我说几点吧,作为一个公司的内训师,至少要做到这几点

首先,我觉得公司的培训部在公司是服务支持部门,所以,培训老师要以服务的心态来面对他的工作,不要觉得自己是个老师,什么都是对的,平时做事情的时候想想自己的工作会对业务部门和其他职能部门有哪些帮助,能给他们提供什么样的服务。再说的直接点,业务部门就想想你做什么能提升他们的业绩,其他职能部门就想想做什么能提高他们的工作绩效,例如提升客服部的业务水平等等。

其次,培训部的老师大多数要讲产品,给新员工讲基本产品,公司有新产品出来,你们也是第一个知道的,所以这产品怎么讲非常关键。你们回去应该好好研究,不能每次讲完产品都让商务经理回炉,你说,讲产品都不如商务经理讲的好,那还要这个部门做什么啊。讲产品的时候不要总想着这个产品是什么,更多的想想,怎么讲,能让销售人员把产品销售出去,这是重点。为什么我总说培训老师在孤芳自赏呢,他们总是在讲这个产品是什么东西,这和让我们直接看产品手册有什么区别?公司为什么不让研发中心给大家讲产品,而通过培训老师讲,你有没有想过?是因为怕研发中心讲的过于偏向技术和产品功能,希望产品能通过培训老师的解读,能更贴近销售。

再有,如果你们能够更多的深入到商务部,了解关注员工这就更好了,你是新老师,我不指望你能做到这一点,做到前两点,你已经非常优秀了,如果你能做的更好的话,你就多深入部门,了解每一个销售员工的心理,能对商务经理的工作有所帮助,你知道,有些话员工不愿意和经理说,但是愿意和培训老师说,因为他们对员工的帮助更直接,更没有压力,所以如果他们有事情愿意和你们倾诉,你们能够对它们进行心里的安慰和辅导,这样,会对商务经理的工作有很大帮助。解放军有团长和政委的区分,政委是做什么的呢,思想工作嘛。如果你能做到这一点,我相信,你已经具备做分公司总监的能力了。所以,小姑娘,加油哦,我看好你。”

转眼间到了吃午饭的时间,我像李经理道了谢,离开了商务部,回去的路上,仔细的思考经理说的话,感觉十年书的感觉,你最直接的服务部门对你提出的要求和期望,对自己是最有帮助的。

下午上班,我没有到商务部门去,因为培训部经理要给部门新来的老师做培训,我来的很是时候,在天津公司只和业务员一起接受了公司的培训,针对培训老师这个岗位,却没有实在的培训,虽然北京公司针对新老师的培训也不是很正规,不过,有总比没有好,而今天下午讲的内容,刚好是,怎么讲产品课。

培训部唐经理问大家,大家认为产品主要讲什么?

有了上午和商务经理交谈的经验,我说:“嗯,主要是想办法怎么让销售人员把产品卖出去”

唐经理满意的点点头,说:“是的,我们针对销售人员的培训,最主要的目的是为了把产品销售出去,那我们怎么讲,才能让销售人员把产品销售出去呢?”

我心想,今天赚了,上午商务经理告诉我应该做什么,下午就有人教我怎么做了。

唐经理接着说:“今天和大家介绍经典的‘FABE销售法则’

“假如你是一个卖手机的业务员,有一个顾客过来挑选手机,你怎么把手机卖给他?”唐经理问我。

我想了想,说:“我先会和顾客先聊一聊,看他对手机有什么要求,更看重哪一方面,比如价格,外观还是功能,然后针对他的需求,为他推荐一款手机。”

“如果你大致了解了客户的基本需求,你会怎么为客户介绍呢?”

我说:“我会把手机最亮点的功能和他说,当然是最贴近他需求的那部分,引起他的兴趣”

“说的非常好,不过,最重要的是要告诉顾客,买这部手机,对你最大的好处是什么?例如这部手机待机时间很长,您是商务人士,平时不用担心出差的时候手机电量不够,也就是对他的好处,这就是FABE销售法的核心,利益销售法则

随后,唐经理为我们介绍了FABE销售法则

F:功能(Features)介绍产品的功能,产品达到什么效果,在介绍产品功能的时候,要以客户的需求为出发点,任何一个产品都有很多功能,但不是每一个功能都要为客户讲清楚的,针对客户的需求对症下药是重点。

A:优势(Advantages)产品的优势,向客户介绍购买的理由,尤其是介绍,我们有而其他产品没有的特点。

B:利益(Benefits)这是FABE销售法则的核心,即购买产品给客户带来的好处。一切以客户的需求和利益为中心,销售人员在介绍产品的时候,这个也是重点

E:佐证信息(Evidence)产品的成功案例以及客观权威的证明产品优势的信息。卖产品不能自卖自夸,客户的现身说法,成功案例,媒体及其他形式的报道都是案例信息。

“经理,难道讲课的时候我们要讲这些么,岂不是很枯燥,我想销售员一听什么FABE头就大了”我听了上午商务经理的话,有一些顾及。

“是的,所以我们在讲的时候绝对不能生搬硬套,讲课需要方法:

首先,FABE销售法则,是我们讲产品课程的思路,我们授课的目的既然是教销售人员如何把产品卖出去,我们就需要讲清楚产品的功能、优势卖点以及给客户带来的利益,我们在讲课的时候需要有这样的思路,而且还要根据这些思路,帮助销售人员梳理销售话术,否则,干什么让我们来讲产品呢?让大家直接去看销售手册不就行了?我们培训部门是研发中心和销售部的桥梁,我们需要把研发中心的语言转换成对销售人员有帮助的话术,而FABE销售法则是我们转换的依据和原则。讲清楚这些,销售人员就掌握了销售此类产品的精髓,再加上商务经理给的销售技巧,就可以从容面对客户了。

另外,FABE销售法则,也是销售人员面向客户介绍产品的思路。一个销售人员在给客户介绍产品时,一定要有一个套路,否则他自己思路都混乱,怎么能让客户听清楚呢?在销售过程中,首先要了解客户的需求,然后根据客户的需求介绍产品的功能和优势,然后阐述产品给客户带来的好处,也就是客户购买的理由,最后用佐证信息来消除客户的购买疑虑,这就是一个成功的介绍产品的过程。

我了悟的点点头,心里想,今天的收获真是大啊。回去要尝试把最近学习的产品用FABE法则,梳理出话术来,这样我成长会更快吧,呵呵。

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One comment on “【从讲师到培训师连载14】 老师是花瓶? 销售的FABE法则

  1. mongolia

    “我觉得公司的培训部在公司是服务支持部门,所以,培训老师要以服务的心态来面对他的工作,不要觉得自己是个老师,什么都是对的,平时做事情的时候想想自己的工作会对业务部门和其他职能部门有哪些帮助,能给他们提供什么样的服务。再说的直接点,业务部门就想想你做什么能提升他们的业绩,其他职能部门就想想做什么能提高他们的工作绩效,例如提升客服部的业务水平等等。”

    IT部其实也是服务部门,也是给业务部门提供服务的,看来是要换种思维

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