【从讲师到培训师连载17】 新入职培训师取得信任第二步—善于利用“比较优势”

在一个企业里,对于每个人来说机会都是平等的。当机会到来时,如果自己抓不住,那谁也怪不得,只能怪自己。

“多年的媳妇熬成婆”确实是一个取得信任的好方法,这也是最笨的方法。但是这要有一个前提,就是在熬成婆之前不会死掉。在企业里,虽然不会死掉,但是,我们也要同时考虑的一件事情,就是在我们等到新员工都成长起来之前,我们会不会变平庸,我们会不会被平淡无奇的工作磨掉了锐气。

第一次组织新员工入职培训取得了不错的成绩,经理和陈总都非常满意我在这期新员工入职培训后的表现,这次培训结束后,我发现了一个可喜的变化,商务部经理会主动找到你聊天,这是以前没有过的。经理们会向我询问他们部门新员工在培训中的一些表现和细节,有时候,我走到部门里,和新员工聊天,也会把自己发现的一些问题反馈给经理,这样我和商务经理间就形成了很好的互动,这让我的成就感大大提升。这时候我忽然想起自己在北京实习的时候,北京商务经理对我说的那些话:“如果你能够给商务部更多的支持,那就更好了。”我渐渐的明白这其中的含义了。

再后来的两个月,我和部门的董老师一起,重点搞新员工入职培训,我从来公司时没有负责具体项目,到逐渐找到自己的位置。有时候,机会是自己争取的,我在想,如果当时没有在半夜给陈总在内部平台上留言,来担负入职培训的工作,会不会现在还在部门里打杂?

有时候新加入一个公司,需要没事儿给自己找点事儿。记得余世维在他的“职业经理人易犯的11个错误的培训”中说,职业经理人要做到“让你的上司残废”。就是说,职场中需要主动的工作,不要上司安排什么你才做什么。要逐渐成为上司的左膀右臂,然后代替他的左膀右臂,你成为了你的上司的得力助手,他离不开你的时候,就是你提升的时候。

记得当时我发现,经理会经常收到总部的一些邮件,到月底的时候,会给总部报这个月的培训总结,当他想不起来的时候,就会问我。我发现了这个细节后,从月初开始,留意每天培训了什么内容,然后就记录下来,心里想,如果经理再问起来的时候,就不会答不上来了,这个表一目了然,经理做总结的时候给他,他也肯定可以用得上。果然,到月底的时候,经理做培训总结的时候,这个表格派上了用场,当时他脸上的表情很惊喜,又透露着一点满意,忽然他抬头对我说:“这个表格你来做吧”,还没等我反映过来,他又补充了一句:“以后每个月培训总结都由你来做吧,就照着你这个思路做,很详细,做好了每个月底前发给我就可以了。”

我接过了这个工作,心里想,经理信任我,把这么重要的工作交给我来做,我可一定要做好。这事情不算是什么困难的事情,但意义不一样。其实,当时我还不知道,在经理接过我写的培训总结时,我已经成为了他的接班人培养对象了。后来,渐渐的,经理把一些需要培训经理做的工作,交给我来做,有时候在做一些决定的时候,也会问我,如果这件事情交给你来处理,你会怎么做。逐渐的,我慢慢的开始学着如何从整个培训部的角度看待和处理问题,如何站在公司的角度看待和处理问题,有了这层认知,我感觉自己处理问题的方法也随着角度的不同开始成熟起来,而且,随着自己在部门影响力的加大,一项重要的任务随之来到,而这个任务,成了我取得公司同事信任的第二个重要转折点。

周一的部门例会上,经理提出,公司希望能够在客户沙龙上有所加强,以前的客户沙龙质量不高,来的客户也不多,没有办法起到预期的作用,有点像鸡肋。而下一阶段配合公司加强服务的战略目标,抓好客户沙龙这个项目刻不容缓,而这个担子,就落在了我的肩上。

客户沙龙是公司的一个服务特色,是以培训的方式对客户进行服务。往常的客户沙龙包括了公司产品的实用,答疑,由于内容比较单调,刚开始,客户的热情度还比较高,到后来,就逐渐的失去了兴趣。客户沙龙属于售后服务的一部分,如果这部分做的好,客户的满意度将会大大提升,而且还会对销售起到促进作用。我结果项目,分析了一下原因,认为客户到场人数不多主要有两方面原因:一方面是我们的课程缺乏吸引力,另一方面也是我们自己宣传的不够。如果改变,就要从这两个方面入手。

我想到了以前设置的课程,忽然眼前灵光闪现。记得有一位同事跟我说过,任何时候,我们都要显示出自己和别人不一样的优势,犹如“田忌赛马”,认清自己,才能最终胜出。记得在培训中心的时候,有一位学员曾经和我这么说:“老师,我曾经见过很多讲技术的老师,他们的技术真的很强,但是他们就是没有办法能用比较通俗易懂的语言让我们明白,理解,但是你能做得到,也许那些老师的技术功底比你深,但是他们讲不清楚,你能讲清楚。”这个学员的话提醒了我,能讲出来不就是我在那一群技术尖子里的“比较优势”么。那现在,我的比较优势是什么呢?呵呵,对,我是这些都很能讲的老师里~最~懂~技~术~的~。

想到这里,我立刻想到了自己在培训中心时做的网页三剑客的课程。当时为期一周的课程非常成功,我还有点遗憾,在培训中心掌握的那些东西不讲有些可惜了呢。参加客户沙龙的客户,有很多是公司的兼职网络维护人员(那时候的电子商务还没有现在发展的那么好,需要专职的人员来维护,他们大多数是需要行政或财务人员来兼职的),他们维护网站的时候,自然会用到网页制作软件,甚至有的人还自己掏腰包或让公司掏腰包去学习这些课程,在那个时候,网页制作三剑客是市场上最受欢迎的培训课程之一。如果我们把网页制作课程做成系列课程,这价值1000元的课程既可以免费学习,对于客户岂不是很有吸引力。

我马上把我的想法和经理讲,得到了经理的认同,于是立刻行动,我设计并推出了网页制作三剑客系列课程,为期三个月。每个月四次,每周一次。每个月讲一个工具,并且做了宣传海报,在公司里大肆宣传了起来。其实,客户沙龙的课程以前在公司是最低调的课程,几乎没有人宣传,但是再怎么样也禁不住我的三寸不烂之舌到处游说。我心里是想着,自己可是把看家的本事都拿出来了,一定得让大家都知道。我还说服了部门其他同事,跟我一起宣传客户沙龙,功夫不负有心人,商务部的同事非常支持,很多同事把自己的老客户都邀约了过来。

周四终于到了,第一期的客户沙龙,来了将近20家客户,这个数字是以前想都不敢想的,以前能来3个客户就已经不少了,这个数字都快赶上小规模的产品说明会了。由于我讲的内容,都是计算机培训中心收费讲的课程,客户感觉很超值,我在课程的最后做了一个小的宣传,意思就是,如果大家想彻底掌握这套软件的使用方法,可以每周四来公司参加客户沙龙,我甚至还留下了我的联系方式,如果有什么问题,我愿意解答。

课程的效果非常的好,课程结束后,商务部的同事立刻抓住这个机会,和自己的老客户聊聊天,询问一下产品的使用情况,适当的时候介绍一下公司的新产品,办公区一下子热闹了起来,我看到老总在公司的门口,看到这个情景,满意的对我笑了笑,我看着这种场景,感觉自己的辛苦没有白费。忽然发现,作为讲师,有时候我们关注了太多课程的细节,却没有关注到课程本身的作用以及大家对培训课程的看法。我们的课程到底为谁设计,为谁服务,最终达到什么样的效果才是最理想的,搞清楚这个,对于一个企业培训师尤为重要

后面几期的课程进行的也非常顺利,也许是因为课程有了一定的口碑,后期,我也没有用我的三寸不烂之舌吐血推荐,因为参加过课程的老客户如果有时间,他会持续来听,另一方面,商务部的同事认为这样的课程对他的客户很有帮助,他们会主动的邀请他的客户来听课。

后来我惊喜的发现,通过客户沙龙项目的顺利开展,我和商务部同事的话题越来越多起来,我不仅可以和他们聊工作,解答他们在产品上的疑问,慢慢的,我甚至可以和他们聊他们的客户,甚至将我发现的客户的潜在需求告诉他们,促成了二次销售。忽然发现,商务经理和我说话的时候亲切了起来,又忽然发现,我再去找商务经理们请求工作配合的时候,他们很积极的配合我,这是不是意味着,我在慢慢的得到他们的认可了呢?

个人感悟:

1、著名的营销专家赛斯.高汀Godin.S.,在他的《部落:一呼百应的力量》里讲到:“找到一个信任你的人,然后买一本书给他,他会喜欢吗?他会为此激动吗?激动到必须要将此书介绍给10个朋友,因为这可以对朋友们有所帮助,而不是帮助你?”商务部的同事们为什么愿意将我的课程介绍给他的客户?因为信任我,支持我吗?肯定不是,真正的原因是因为他们认为这个课程会对他的客户有所帮助,对他自己维护客户关系上会有所帮助。作为一个企业培训师,在设计课程的时候,以什么为出发点?再好的课程也需要营销,通过什么途径,以什么理由,让大家都愿意帮助你营销呢?我想,答案不言而喻吧。

2、企业培训师取得公司及其他员工的信任是一个渐进的过程。既要有耐得住寂寞的坚持,也要有田忌赛马,制造比较优势的策略来吸引眼球,但是,归根结底,还是让大家真正的体会到你的工作,对他们是有价值的。这里他们代表公司、代表中层经理也代表你服务的一线员工以及和你从事同样工作的部门同事。

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