【从讲师到培训师连载18】 新入职培训师取得信任第三步—好不好谁说了算

客户沙龙课程取得了非常大的成功,通过这一轮的课程设计和宣传,客户沙龙从每次只有一、两个人来参加,变成了后来,每次都有20人左右参加。和以往的静悄悄不同,每周四的下午,公司都非常热闹,客户沙龙结束后,销售部的同事和客户再继续交流,联络感情,有些客户觉得公司的产品和服务不错,又提前续费或者购买新的产品,有了这层认知,后来的客户沙龙培训部也不需要怎么宣传,商务部的同事们会自己把客户邀请过来,我们只需要在月初的时候提供课程表就可以了。

在成功运作了客户沙龙项目以后,我发现,我和销售部门的同事们交流的话题多了起来,有同事经常跟我开玩笑说:“你老师,我客户说你讲的特别好,就是干嘛分那么多次讲完,还一次一次的讲,这要是全听完,还不得三个月呀!”我心里有点得意,这就是我的初衷呀。有时候,在我上课的时候,客户也会反馈一些问题,或者是对产品使用方面的问题,我也都及时反馈给商务部的同事们,感觉和他们的距离近了很多。

客户沙龙项目有条不紊的进行着,在有了一定听众基础的情况下,我又对课程进行了创新,发挥所有老师的力量,把每位老师比较拿手的课程都排在了课程表里,甚至自己还特意为了客户沙龙开发了一个课程,经理虽然嘴上没说什么,但是我能感觉到他很满意。

日子一天天的渡过,我也一天天在学习。部门里有一位年龄比较大的同事,他有非常丰富的创业经验和培训师经验,我感觉他很厉害,就在旁边仔细观察,他讲课的时候,我总是仔细的听并且做笔记。但是总觉得学的还是太慢,在和他的接触中,我发现,他真的非常厉害,经理和老总都非常认同他,虽然他在公司讲课不是很多,但是经理很愿意与他聊天,他也会给销售部门一些建议,例如帮助新员工成长,某某人出现心态不稳定的问题,需要深入沟通,又例如团队中出现业绩瓶颈,如何突破等等,经理非常福气,也经常愿意与他讨教。

虽然经过新员工入职培训和客户沙龙项目,我逐步的取得了经理们的信任,但是总是感觉还差点火候。这火候到底差在哪里呢,我一时也说不上来。既然说不上来,就观察吧。于是我经常和这位刘老师讨教,我发现他是电脑白痴,就拿出我那点看家本领经常教他电脑操作,他也学了不少,而且高人就是高人,进步很快。慢慢我和他也就熟悉起来,我还夸张的要拜他为师,没事儿我就跟在他后面,听他和经理们沟通,当然,这“跟屁虫”当的也是很有收获的,我逐渐发现了他受大家认可的原因。

一个企业培训师的价值,很大程度上体现在你能够为你所服务的团队做出多少支持,支持到什么程度。刘老师由于在这方面工作经验丰富,所以对团队有很强的洞察能力,能及时发现团队的问题,并且给予最大的支持,这无形中就增加了团队的信任。而我自己虽然在新员工中有一定的影响力,也做了一些不错的项目,但是在这方面还是远远不够的。

自从有了这层认知后,我也开始慢慢的学会观察,慢慢体会,自己的工作,到底能为我服务的团队做些什么。一天早上,经理召集整个培训部开会,听了我们每位同事汇报自己的工作,也布置了培训部近期的工作。公司最近上新产品,在本月要进行重点销售,而在销售配合中,“培训先行”似乎是每次销售动员的开始,所以公司也特别重视这个产品的第一次培训,而这次会议,经理把这个任务交到了我的手上。

会议结束后,经理单独把我留了下来,原因不用说,因为我知道这次培训非常重要,无论是对公司,还是对我。其实后来说起来,那次培训只不过是众多培训中的一个,但是却让我时隔十年,仍然能够清晰的记得当时的情景。经理跟我强调了这次培训的重要性,让我好好准备。

我回到自己的座位上,仔细的回顾培训的终点,罗列出了几个关键词:重要、新产品、销售员工、第一次培训

这是一次针对一线销售人员的第一次新产品培训,为什么叫做第一次新产品培训。我仔细的思考了第一次新产品培训的意义培训的目的,就是让销售人员把产品卖出去,如果想让销售人员顺利的把产品卖出去,那要经过树立信心,熟悉产品的功能和卖点,销售经验总结等阶段。培训也要经历讲解产品功能,掌握产品的FABE等阶段。而这第一次培训,我要达到培训的目的到底是什么?

想想最近这段时间,跟在刘老师身边听他和销售经理沟通的种种,我感觉,这第一次培训,最主要的是树立大家的销售信心,充分讲述这个产品能够给我们的客户带来的好处。说白了,这第一次课程,就是把产品销售给销售人员。你能把产品销售给他们,他们自然可以销售给客户。

按照这个思路,我认真的准备了课程,在课程开课前一天,经理还特意把所有的销售经理都找来,听我来进行试讲。作为公司的新老师,新员工,我其实能做的就是让大家帮我挑挑毛病,看看课程还有没有什么值得改进的地方,但是没想到,这次试讲,成了我在这间公司的转折时刻。

我没有把课程的所有内容讲给经理们听,销售经理时间宝贵,我只是说了“作为第一节产品课,我要把这个产品销售给销售人员”的观点,并按照这个思路,介绍了具体这个课程我要讲授的内容。当我忐忑的把课程介绍完后,我忽然发现销售经理们的脸上都怪怪的。三部经理是一位非常泼辣的女强人,她在听我讲的时候,非常不淑女的歪坐在椅子上,有点不屑,这让我更为不安。这时候,她忽然站起来,跟其他几位男经理说(销售经理中就她一位女的,但是业绩确实最好的):“唉,同志们,我觉得吧,咱们应该给李参一点掌声。”几位经理于是附和着且很夸张的给了我一些掌声,他们这种反映,我当时是真看不出他们是在夸我还是在贬我。但是,后来三部经理忽然正色道:“这是我头一次听到你们培训部站在我们商务部的角度上讲课,终于开窍了啊”

唉,听懂她这句话的意思,我能感到她是在夸我,转念间,我忽然想起来在北京培训的时候,北京商务经理跟我说的那句话“培训部都是花瓶”,一时间有点苦涩,尤其是听到商务经理嘴里说到的“你们培训部”和“我们商务部”,但是后来释然,因为我觉得,从今天起,他们不会把我再当花瓶了。

我的经理并没有说什么,我一时间也没反应过来,也没有说什么。而三部经理已经开始发话了,因为她的业绩在所有部门中最好,在其他经理面前也比较有影响力,她随后说:“咱们明天晚上一定配合李老师把这节课程完成好”,我在旁边听着,也是一愣,因为我进公司以来,她还是第一次叫我“李老师”,而不是喊我名字。魏经理接着说:“回去我就给我们的员工去做动员,让大家先把周边的内容熟悉一下,明天我们要充分把大家销售这款产品的积极性调动起来,明天我们要全程听课,听完课后,做好课后跟进,你们明天出两个人和我一起在课堂上配合我,李老师讲完后,我们马上上去做销售动员”

我感觉三部经理在说话的时候基本上是很兴奋的表情,好像恨不得马上去带领员工销售新产品去。我心里暗自窃喜,在想我的策略是对的,看来,今天我已经成功的把新产品销售给销售经理了。

第二天晚上和我预想中的一样,由于我课程思路的转变,这次课程很成功,在我结束课程后,我能感觉到大家眼里那种跃跃欲试的感觉,在我讲课结束后,商务经理们又马上冲上前去,进行了补充和销售动员。我感觉这好像不是一次培训课程,而是一次“战前动员会”,一场新产品销售的序幕,而通过这次培训,我深刻的体会到什么叫“销售欲动,培训先行”,当然,在这样的先行下,这款新产品也销售的非常好。

通过这次转折意义的培训,我能感觉到,公司的员工和管理层真正接受我了,不知我是不是敏感,反正感觉他们看我的眼神不再是看花瓶的眼神了。直到多年后,我以总监的身份离开这间公司的时候,其中一位当年坐在下面的销售经理还在跟我提那节课程,看来,印象深刻的不止我一个。

新老师想要取得你所服务部门的信任,真的是一件很不容易的事情,从新员工出发也好,利用比较优势也好,都是一些巧方法,而归根结底,是要修炼自己,让自己真正变强大,变成适应企业发展需求的人。一个企业培训师,只有真正意义上做到为你所服务团队带来价值,才能够真正被认可,才能成为真正意义上的企业培训师。好不好,不是自己说了算。

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