【从讲师到培训师连载20】组织一次完美的分享

春节过后的第一个3月,是一年中的第一个销售旺季,公司也是抓住了这个时机,对公司主营产品进行了前所未有的优惠,研发中心也配合这个销售时机,对产品进行了大规模的升级。这个月从总部到分公司,能够感受到很强的销售氛围,其实销售的成功首先是靠这种造势拉动的。无论是公司的布置、海报、早会还是培训,都无不围绕着这个主题。销售欲动,培训先行,月初开完公司的总结计划会议,就开始制定本月的培训计划,经理在给大家开动员会的时候,非常明确的和大家布置了这个月的销售目标和工作终点。

在这几个月的企业培训师工作中,我明显体会到,如果想把培训工作做好,就必须深入团队,和团队一起开展工作。自己做什么事情不能想当然,自己想做什么就做什么,企业培训师是企业的一份子,只是职位不同,但都是公司的员工,大家的目标是一样的。

为了能够更好的配合这个月的销售,月度培训计划中安排了产品培训,销售技巧培训等配合销售的内容,这个月培训部的老师也都亲自走出去,陪同销售同事去拜访客户,签单倒是次要的,主要是了解市场,了解主推产品在市场上的反映,以及了解客户的需求。

关于陪访

对于培训老师,陪访的对象有两种选择,根据陪访的目的来进行选择。一种是选择经验丰富的老员工进行陪访,因为他们大多数比较有经验,拜访客户的时候更游刃有余,和他们出去拜访客户,可以找到更多的销售灵感,并且把他们处理客户异议以及销售经验组织起来,一次陪访后,就有案例可以整理,这些案例,都可以拿给新员工作为借鉴。另外一种陪访,是和新员工陪访了,新同事大多数没有什么销售经验,拜访客户经验比较生疏,这时候,可以选择“我做你看”,然后“你做我看”的方式来进行,在这种情况下,培训师陪同拜访客户,可以更多的发现问题,然后去借鉴,更容易根据发现的问题,安排新员工的培训和辅导内容。

这次公司销售黄金月,每一位老师都安排了拜访客户的工作,这个工作做的非常行之有效,在与客户接触,与竞争对手碰面,与销售同事的深入交流中,无论是安排授课的计划,还是做产品课程跟进,都有了针对性,销售经理也反映说,自从培训老师亲自深入团队,和销售同事一起了解客户,了解产品后,老师们讲的产品课程更加贴近销售了,以前培训部安排完产品课后,销售经理都要重新再梳理一下销售的思路,这次明显发现,员工对产品的理解深入了很多,深入团队,功不可没啊。

及时的销售分享

销售团队非常注重销售的氛围,而这种氛围的调动是无时无刻的。上班的时候总是很是兴奋,如果哪个部门的同事成功的销售出了新产品,销售经理就会在全公司进行通报,经理兴奋的样子就差拿个大喇叭广播了,这样调动了大家的兴致,也无形中带来了良性的竞争。如果有某个部门的同事成功销售出了新产品,我就在这位同事回来后去采访他,了解销售的经过以及遇到的问题,然后跟我的经理以及老总汇报,定夺分享的时机,让大家能掌握最直接的第一手材料拿到手,更好的促进销售。

分享类的培训怎么做效果会更好?

随着月度工作的不断深入,销售成功的同事也越来越多,在组织销售分享的时候,我也遇到了一些困惑的问题。我发现有些优秀的销售部门的同事,虽然他们销售做的很棒,但是在分享的时候,却远没有做销售的时候那么厉害,其实一次成功的销售,能分享的东西非常多,但是由于对于他们已经司空见惯了,他们不会觉得这个点需要分享,说的比较简短,分享的初衷很好,但是没有达到良好的效果。

我和经理沟通了这个问题,也谈了自己的看法,经理希望我能够在深入的调查研究,然后给出销售分享培训的解决方案。为此,我特意找了一个陪访机会,去之前,听销售部门的同事说,这个客户的意向很大,以前拜访过几次了,今天去,如果顺利的话可以成功签单,我觉得这是一个非常好的机会,如果他能签单成功的话,我也算经历了一次成功销售的过程,这样,我们共同制定这次分享的方案,效果应该会好很多。

拜访这个客户要走很远的路,坐车大概要2个多小时才可以,在路上,我和这位同事聊了他以前拜访这位客户的情况,客户的大致需求是什么,以前几次拜访,客户对产品和服务提出的异议有哪些,他是怎样解决的,这次又是如何争取到的见面机会等,很多细节我都没有放过,而且我发现,在我们聊天的过程中,他还不断看着窗外,随时发现记录客户资料,这都是非常好的习惯呢。当然,这位同事也没放过我,让我也担任销售中的一些角色,负责解决客户提出的一些技术问题。

拜访的过程虽然曲折,但是最终客户和公司签订了订单,客户对公司的产品和服务表示信赖,愿意与公司合作。我们两个人都非常的开心,回来的路上,我们也聊了很多。当然,我也提出了让他回公司把这个客户的签单过程给大家分享一下,在今天整个谈判过程中,这位同事表现的都非常的专业,解决了客户的很多困惑,最终客户成功签订订单,在我们的沟通后,我们把分享的内容和形式都商定了下来。

分享对象:全体员工

分享时间:40分钟

分享形式:主持人+分享嘉宾+听众答疑

分享提纲:

1、描述签单经过:例如客户类型,如何找到客户的信息,第一次电话如何和客户沟通的,如何引起客户的兴趣,头几次拜访都解决了什么问题,客户如何反馈,提出了哪些意见。

2、在第一次拜访到签单的过程中,做了哪些跟进工作,促使能够成功约见客户并签单成功,期间遇到了哪些问题,如何解决的。

3、在几次拜访中,客户对公司、产品和服务提出了哪些异议,是如何解决的,如何让客户信任自己,并且产生购买欲望,最终成功合作。

4、最重要的一点,在结尾的时候,鼓励大家,公司的新产品很符合客户的需求,比竞争对手的产品也更具备优势,我能做到,只要大家努力,也一定可以努力销售出去。

4、互动环节:回答同事们提出的问题

在经过充分的准备后,我找到经理,和他谈了我的想法,而且颇为感触深刻的是,其实,一次好的分享能否达到他的预期效果,全靠我们如何去对待,如何去准备。分享环节,培训师作为引导着,起着非常重要的作用:

首先:培训师要充分调动起分享嘉宾的积极性,提问要有技巧,要让分享嘉宾有表达的欲望。(曾经看过很多明星访谈,有些不专业的采访人员,让明星的采访兴致缺缺,其实不是人家耍大牌,而确实是你问的问题我没什么太大的兴趣回答)

其次:培训师要有清晰的分享思路和逻辑,针对分享的逻辑设计提问的问题,让整个分享过程思路清晰。千万不要指望着让分享嘉宾自己组织整个分享结构,作为主持人,培训师要控制整个分享的节奏,这样就不会出现嘉宾一时想不起来说什么,或者天马行空说了很多但是没说到关键点上了。

最后:虽然主角不是你,你却是最关键的人物,主持人要有画龙点睛之笔,帮助听众去总结嘉宾的发言要点,这样能帮助听众理清思路,找出重点。

如果能够做的再好一点,我们可以在分享结束后,将分享内容整理成文字,这样,一次的销售经验就可以被沉淀下来,被更多的人借鉴和学习。可以采取先录音,然后整理总结的方式,这样更为有效,同时,主持人也可以通过回顾当时的情况,找出自己的不足,然后加以改进。

随着组织分享的次数越来越多,我也越来越能进入状态,而我也越来越喜欢这样的培训形式,有些课程内容,可以通过不同的形式来完成,只要是对最终的结果有帮助,就是好的。想起一句广告词:“不买贵的,只选对的”

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