【从讲师到培训师连载21】 管理者是最好的培训师

2004年的3月无疑是我的职业生涯中印象最深刻的一个月,因为那个月,我所在的天津分公司销售业绩实现了历史性突破,为此老总请我们大家到一家叫“金百万”的烤鸭店吃烤鸭,还真是应景呢。那天晚上一直加班到很晚,等待着最后的销售报表出来,公司有这样好的销售业绩,作为公司的培训人员,也发自内心的高兴,感觉自己的工作终于有了成果,虽然自己的贡献很小。

4月1日,新的一个月开始了,培训部开始一个月的月度计划会议。由于公司在3月份的出色成绩,培训部整个部门也得到了领导的肯定,我们的工作成果也得到了公司各个部门的认可。

3月份为了配合公司的新产品销售,培训部做了大密度的新产品培训,从产品跟进,到销售分享,到培训讲师亲自陪访了解市场,做培训反馈,甚至是考试,通过这一个环节加一个环节的跟进,整个公司的氛围都被调动起来,大家都在努力的学习新产品,可想而知,3月份,公司新产品的销售情况非常的好,也拉动了整个公司当月的销售业绩的提升。

3月,我作为新产品推进的执行者,经理让我说一说我的体会,我忽然联想到那天陪四部同事一起加班的场景。我和经理说:“经理,我观察以后发现,但凡这个月销售业绩好的部门,新产品销售起到很大的作用,而这又取决于部门经理对培训的重视程度。”

经理补充说:“是的,新产品很多是面向全体销售员工的,但是培训的效果在每一个部门却是不一样的,经理越重视,培训落实的效果就越好,有些经理还亲力亲为,在公司的集体培训结束后,为员工开小灶,而这些往往是我们做不到的。”

我面向部门其他几位老师道:“我跟大家分享一个例子,上个月中旬,我正准备下班,四部经理找到我,希望我能单独为他们部门做一个跟进,前一天培训了产品的功能和卖点,他在培训结束后又从销售的角度进行了跟进,亲自进行角色扮演进行模拟销售,今天他想测试一下部门同事的产品掌握情况,他麻烦我和他一起,检查部门每一个同事的培训效果。”

“我说那天你和四部刘经理在他们部门一个一个的问,原来是在考试呢,刘经理真是细心。”经理说。

“是呀,刘经理和我来扮演客户,一个一个过,让每一个员工把我们当作客户,模拟产品的销售过程,这个过程我们不做其他销售技巧的考核,只考核员工对产品的掌握程度,考核结束以后,把每一位员工的掌握情况加以落实和修正,后来我发现,四部同事经过这一次跟进,驾驭这个产品的能力真的提高了不少,他们在这个模拟销售的过程中,还总结了很多非常棒的销售话术,异议处理方式,后来都派上了用场。”

部门的董老师接着我的话题说:“是这样的,上个月的销售业绩足以证明一点,而且经理对培训越重视,新员工成长的就越快。我上个月负责新员工培训,三部一共有5名新同事加入部门,一开始我还有点担心,这5位新同事是不是能够适应这么快的工作节奏,能不能适应这样的工作。后来我发现,三部对这几位新同事非常重视,不但为每位新同事配备了老同事当师傅,还单独为他们进行培训。三部每天早晨开早会,都会拿出一段时间来学习产品,虽然每天时间不长,但是这一个月积累下来,新同事明显成长快很多。上月三部这5位新同事业绩都非常不错,甚至超过了某些老同事,这和整个部门的学习氛围是分不开的。”

董老师这段话忽然让我想起了三部魏经理在新同事到他们部门的时候做的欢迎词,至今记忆犹新啊。“欢迎你们进入天津分公司商务三部,你们选择了一个优秀的部门,我作为部门经理向你们保证,因为你们进入了三部,三个月后,你们一定是同期进入公司的那批人中最优秀的几个,不为别的,就是因为你们是三部的员工。”

现在想起魏经理说的那句话,绝对不是豪言壮语或者忽悠人啊。一方面,这是给新同事集体荣誉感和足够的信心,另一方面,也体现着一个经理的工作态度。有一句话:“优秀的培训师都是好的管理者,优秀的管理者都是好的培训师”虽然公司有培训部门,但是如果一个管理者,希望公司的培训能够解决所有的问题,明显想的太简单了,为什么三部经理能够有这样的自信,她其实是向新同事传递这样一个信息:在我们部门,经理和老员工都把新员工的成长当作头号要务,作为新员工也要自己努力。

这,也就体现出,为什么同样的市场环境,同样的产品,销售业绩会有所不同,员工成长会有所不同了。

散会后,发现自己又成长了一截。记得公司老总在我刚进入公司的时候说的那句话:“作为一个企业培训师,只会讲课是不够的,在日常的工作中,还应该做到多思考,多观察,多总结,你是这个公司的一份子,讲好课程,组织好培训,只是你工作的一部分。”

那另一部分是什么呢?老总并没有给一个明确的回答,也许是让我慢慢体会的意思吧。

随着在公司工作的深入,我觉得自己好像能慢慢明白这另外一部分是什么了。

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