中小企业实施销售自动化系统关键因素(一)
产品供应商及实施伙伴选择
中小企业技术人员少,资金有限,选择一个合适的供应商及实施伙伴在销售自动化系统实施中尤为关键。提供销售自动化系统的服务商众多,各自存在着很大的差异。中小企业在选择过程中,需考虑以下因素:
a、根据企业愿景规划及近期实施目标来制定
中小企业要选择最贴近企业需求的产品而不是大而全。可以选择通用产品也可选择单独定制。对于业务发展初期的企业,选择通用产品是比较好的选择之一。企业在实施销售自动化系统之前,并没有实施和应用经验,与此配套的相关管理手段和制度也较少,对系统进行改进的经验也较少。可以选择通用的产品进行使用,并且量力而行,按需使用。选择单独定制的产品相对成本较高,企业需要为系统的研发支付时间和昂贵的费用。从系统的需求分析调研及研发可能要耗时1-2年的时间,费用昂贵。一般中小企业采用通用产品可能在这段时间积累了很好的应用经验。
b.产品选择要关注使用部门的用户体验
SFA系统最终使用者是业务部门,选择供应商产品应更多的注重一线销售人员、销售主管及决策层的用户体验。各厂商提供的SFA系统在功能及侧重点上有一定的差异,不能简单的将此任务交给IT实施部门或者企业领导自行做决定。
c. 产品和服务同样重要
在选择供应商上,首先考虑供应商的管理咨询能力,对于企业来说,好的供应商应对公司的产品、业务流程有深刻的了解,并能对企业应用SFA系统后的流程再造,政策支持及技术培训提出合理的建议与规划。其次,在选择供应商时,除了考虑产品的功能外,更多的需要考虑供应商的服务水平。如果仅仅是产品很先进,但是服务质量跟不上,在实施过程中会打击使用人员的积极性。最后还要考虑服务商在行业内的业绩及服务人员的稳定性,以保证后期服务的持续性。
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