中小企业实施销售自动化系统关键因素(二)——培训与绩效考核
培训与技术支持
若想使拥有不同教育背景,工作经验和不同工作职责的人能成功的使用SFA,需要定期的进行组织内的培训、分享交流和技术操作培训。同时企业也需要定期收集一线员工在使用系统时遇到的问题并予以相应的技术支持。
a、针对不同应用阶段进行培训
企业应用SFA不必大而全,首先可以选择应用的重点,然后逐步推进。在系统实施的不同阶段,培训的侧重点也有所不同。
在系统实施前,可以由公司的管理者对应用部门进行理念的培训。培训的重点可包括系统的整体概况,SFA系统对销售的促进作用以及对应用的要求及相关政策支持。有些企业在培训中只关注系统的操作和使用,而没有关注应用人员的心理感受,这样会忽略一些潜在的问题,例如员工应用系统的积极性及持久性。第一阶段的培训应以系统实施的管理理念为核心,先向应用者讲明白应用系统的必要性,对企业战略发展的利益,以及对使用者工作效率促进等问题。让员工充分认识到系统的好处,实施将会更轻松有力,同时政策的支持也保障了执行力。
理念培训结束后,技术支持人员需要分应用部门进行功能讲解及操作技巧的培训。根据不同的应用者,使用的主要关注点和基础操作不同,让每一个使用人员掌握系统的使用方法,并了解自己在日常工作中必须进行录入的数据,会对基础数据的完整录入和准确性有非常有力的影响。由于销售人员有一定的流动性,随时会有新销售人员加入企业,将销售自动化系统使用方法及应用重点作为新员工培训或“传帮带”学习中的一部分,并形成标准的培训文档非常有必要。
企业可以进行月度,季度及年度的阶段性应用效果分析培训。销售自动化的销售漏斗及销售机会分析可以有效的指导一线销售人员及销售主管的工作。但是由于平时销售人员业绩压力较大,工作较忙,很可能对系统的应用仅限于客户数据联系人的录入与客户、销售业绩的查询,忽略了销售漏斗与销售机会的分析。企业管理层可以组织针对不同层次员工的应用效果分析培训,例如:针对一线人员可以组织如何利用销售漏斗关注更多的销售机会,把握销售节奏;针对管理者可以通过数据分析,了解本区域业务状况及问题分析,通过系统科学的数据,对销售团队的管理提出有效的指导建议。企业应多关注此方面的培训,因为系统只是系统,但是企业应用SFA系统更重要的是实施管理理念及流程的优化,多关注系统的应用效果,多关注科学的数据对日常工作的指导作用,这样才能让SFA系统对企业有更大的回报。
b、即时的应用反馈与技术支持
企业应用SFA系统应提供及时的应用反馈与技术支持。一方面企业在选择供应商时,应更多的考虑后期的服务与能提供技术支持。同时,企业内部也要有对每一个应用都很熟悉的专业人员。这些人员可以对SFA系统的应用人员提出有效的指导,并即时反馈应用人员的意见。包括系统本身以及业务流程改进。同时,技术支持人员应与系统供应商和公司高层保持良好的沟通。针对系统本身的问题,可以更多的得到服务商的技术支持,同时针对应用中遇到的问题,以及对工作流程的影响问题,技术支持人员应即时的和企业高层予以沟通,这样可以促使高层即时提出改进的政策及适应应用人员使用情况的工作方法。这样可以使企业获得更多的SFA 系统应用的宝贵经验,可以为企业开展其他信息化系统应用提供更多的宝贵经验。
绩效考核与激励
使SFA系统发挥更大的价值需要更多的管理绩效,这里就包括激励和绩效考核。在系统的实施中,一定要让员工积极的参与,想方设法让员工多付出,但与此同时,需要更多的激励措施提高员工的积极性。鼓励参与与分享。在最初选择服务商时,就可以让一线员工及管理者参与进来,他们的意见成为影响决策的关键因素,在应用时,这些人会相对其他人有更大的积极性。在实施过程中,多关注这些人的感受,并加以分享,带动其他员工积极使用SFA。应用一段时间后,企业可以对积极使用SFA的员工及管理人员进行鼓励和奖励,这样将大大增大SFA使用率,增加员工对SFA系统的依赖性,形成使用习惯。
在SFA系统实施过程中,适当的绩效考核可以加强对销售人员及销售主管的监督。在应用过程中一定会出现偏差,例如,一线人员不能按时填写客户信息,不能及时填写拜访记录等情况。拖延时间久,造成基础数据不准确,会对销售主管及公司管理者的数据分析造成影响。企业可以定期对各销售区域销售人员的SFA使用情况进行公示,以督促SFA系统的使用。通过公示可以有效督促,也可以将SFA使用情况与管理者的绩效考核挂钩,有奖有罚,通过有效的管理手段,提升SFA 的使用程度。
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