销售自动化系统SFA应用中的基础数据管理与分析
数据是任何一个信息化系统的基础和核心,缺少数据的信息化系统,无论其功能如何完善,使用如何方便,都没有任何意义。不少实施SFA系统的企业,就是因 为没有详细准确的基础数据,从而无法分析准确的业务信息。准确有效的系统数据信息,是实施SFA系统成功与否的关键因素。具备数据准确有效的数据主要取决 于:
a.对基础数据录入的有效监督
SFA系统中最关键的是一线销售员工录入的基础数据。包括客户信息、联系人信息、拜访记录在内的基础数据,直接影响销售主管、公司管理层所看到分析数据 的准确性。企业应通过对销售人员基础数据录入的有效监督来保证数据的及时与准确。例如配以绩效考核,将系统数据录入量与绩效考核挂钩,并将录入及时程度与 数据完整性进行组织内公布,对录入及时准确的员工进行鼓励和奖励,反之予以惩罚。通过各项监督手段的实施,来保证基础数据的准确有效。
b.数据分析统计提供决策支持
SFA系统数据分两类,一类是基础数据,例如客户基本信息,联系人信息,客户拜访记录与销售机会。另一类是统计数据,例如客户来源,月拜访情况等。作为销 售主管以上的人员,除了对基础数据的关注外,更应对统计数据进行关注与分析。通过对客户所在地区,购买产品及购买习惯的分析,适当调整销售销售策略与促销 策略。通过对销售漏斗和销售机会的分析,做到销售心中心中有数,从过程出发,对每一个销售人员进行动态跟踪。通过对销售人员工作关键参数(如拜访量、销售 任务完成率)的关注,适当调整销售人员管理方式。统计分析方式应能提供横向及纵向对比,以便管理者能从数据中得到更有利的信息。
同时,公司应经常组织管理层针对SFA数据分析进行讨论,通过数据研究针对市场、客户、人员等各方面对管理方法的改进,从而促进客户和公司共同利益的最大化。
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